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SportScheck은 테니스, 축구, 달리기, 요가, 피트니스 등 모든 스포츠 분야의 제품을 판매하는 독일의대형 스포츠용품 리테일러입니다. 약 75년 동안 운영되어 온 SportScheck은 오프라인 매장으로 시작해카탈로그 판매업체로 전환했습니다. 오늘날, 이 기업은 독일에서 17개의 오프라인 매장을 운영하고,매출의 절반 정도를 온라인 스토어로 창출하며, 모바일 앱을 보유한 옴니채널 리테일러로 성장했습니다.
다른 리테일 분야와 마찬가지로, 스포츠용품 업계도 디지털 공간으로의 확장과 대기업의 시장 진출에 의한경쟁 심화 등으로 인해 지속 가능한 새로운 비즈니스 모델을 개발해야만 하게 되었습니다. 제품 마진도 박한데,고객들은 원하는 장비를 수백 곳의 다른 매장에서 발견할 수 있고 브랜드로부터 직접 구매할 수도 있습니다.이전처럼 비즈니스를 운영해서는 더 이상 수익을 낼 수 없습니다.
SportScheck은 성장을 지속하려면 사고의 전환이 필요하다는 사실을 깨달았습니다. 상품을 통해 차별화를추구하는 것이 아니라 사이트의 트래픽을 수익화할 수 있는 다른 방법을 찾는다면 어떨까요?
SportScheck은 비즈니스에 대단히 흥미로운 관점을도입했습니다. 제품을 매체사 사이트의 게시물과 같은 콘텐츠로보는 것입니다. 매체사들은 게시물 자체로 매출을 올리는 것이아니라 게시물과 함께 표시하는 광고 판매로 수익을 창출합니다.SportScheck도 같은 일을 할 수 있다고 생각했습니다.
SportScheck의 수석 디지털 책임자인 얀 케겔베르크(Jan Kegelberg)는 “사람들이 여전히 매장을 방문해구매를 하지만, 그걸로는 충분한 수익을 낼 수 없었기 때문에콘텐츠를 소비하기 위해 방문하는 트래픽을 수익화할 수 있는새로운 방법을 찾게 되었다”고 말합니다.
SportScheck은 제품, 서비스, 콘텐츠 및 이벤트를 제공함으로써스포티한 라이프스타일을 위한 에코시스템을 구축하길원했습니다. 가치 있는 매장 경험을 제공하는 것이 해결안의일부였고, 또 다른 중요한 부분은 크리테오 리테일 미디어(Criteo Retail Media)였습니다.
리테일 미디어는 SportScheck이 자사 웹사이트의 네이티브 광고 공간을 브랜드들에게 판매할 수 있게 해주는‘윈-윈-윈’ 솔루션을 제공해주었습니다.
브랜드는 방문자의 실시간 행동과 AI 기반 최적화를 토대로 맞춤화된 광고를 제공해 제품의 가시성을 향상시킬 수있습니다. 소비자들은 구매 여정에 도움을 주는 관련성 높은 광고를 볼 수 있습니다. 그리고 SportScheck은 매체사의역할을 수행하며 새로운 매출 흐름을 창출할 수 있습니다.
얀은 “리테일 미디어를 통해 상품을 구매할 준비가 된 소비자에게 다가가기 때문에, 다른 경우보다 눈에 덜 거슬린다”고 설명하면서, “우리도 이득을 보는 동시에 소비자들도 만족스러워한다는 점이 확인되는데, 소비자들은 자신들이지나쳤을 수 있는 추가 상품을 표시해주는 것을 고맙게 생각한다”고 말했습니다.
SportScheck은 브랜드 파트너들이 원하는 것이라는 강력한 믿음이 있었기 때문에 리테일 미디어를 시작했습니다. 그리고 상당히 긍정적인 반응을 얻었습니다. 캠페인 결과도 대단히 긍정적이었습니다. 캠페인에 따라 600%~1000%에달하는 광고 투자수익률을 확보할 수 있었습니다.
얀은 “다른 광고 솔루션에 비해 굉장한 광고 기회를 제공한다”며 “게다가 광고주와 소비자들이 모두 좋아하고우리도 좋다. 소비자와 브랜드를 연결해줄 수 있는 대단히 효율적인 방법이기도 하다”라고 말했습니다.
얀은 스포츠용품 업계, 특히 애슬레저(Athleisure) 분야에 막대한 기회가 존재한다고 생각합니다. 그는 또한 강습, 스포츠 여행, 스포츠 보험, 이 모든 것을 연결할 수 있는 기술 등이 포함된 더 큰 규모의스포츠 에코시스템을 구축해 수용하는데 기회가 있다고 봅니다.
문제는 고유한 차별점을 찾는 것입니다. 얀은 리테일 미디어를 고려하고 있다면, 지금 당장 시작하라고 말합니다.
여러분들은 생각해 보아야 합니다. 내가 왜 여기 있는가? 내가 이 시장에 존재하는 이유는무엇인가? 그리고 앞으로 리테일 전반에 많은 흥미로운 개념들이 나올 것으로 봅니다. 스포츠용품 분야에서 뿐만 아니라 다른 리테일 분야에서도 말이죠.
–Jan Kegelberg, Chief Digital Officer, SportScheck
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