마리떼 프랑소와 저버, 신규 고객 확보(Acquisition) 오디언스를 활용하여 성공적으로 고가치 신규 고객 확보

The Challenge

치열한 패션 시장에서 지속적 신규 고객 유입 확대 및 전환율 극대화의 필요성 대두

마리떼 프랑소와 저버(MARITHÉ FRANÇOIS GIRBAUD)는 1972년 프랑스의 디자이너 마리떼 바슐르하(Marithé Bacheillerie)와 프랑소와 저버(François Girbaud)에 의해 창립된 브랜드입니다. 2019년부터 ㈜레이어의 신찬호 대표가 주도한 리브랜딩을 통해 현대적인 라이프스타일을 반영하며 새롭게 거듭난 이래, 비약적인 성장세를 보이며 아시아 전역에서 K-패션 트렌드를 선도하고 있습니다.

치열한 패션 산업의 경쟁 속에서도 가파르게 성장한 마리떼 프랑소와 저버는 여성 라인을 중심으로한 성공적인 리브랜딩 이후,  남성 라인을 확대하고 키즈 라인인 ‘MARITHÉ KIDS(마리떼 키즈)’를 신규로 출시하는 등 지속적으로 제품 라인업을 확장 하였습니다.

이에 맞추어 기존 타겟 외 남성, 부모 등 새로운 타겟 고객의 확보가 필수적이었고, 신규 고객 유입 뿐만 아니라 고객 구매 여정에서의 전환율 상승이 핵심 과제가 되었습니다. 목표 달성을 위해 기존 운영 광고 매체 중 높은 효율이 확인된 크리테오의 다양한 신규 고객 확보 (Acquisition) 오디언스를 활용하였고, 고객 개개인의 패턴과 관심사를 분석하고 커스텀 된 맞춤형 광고를 진행할 수 있다는 점에서 브랜드에 적합한 솔루션이라고 판단했습니다.

The Solution

충성 고객 리타겟팅 캠페인에서 더 나아가 신규 고객 확보 목적의 오디언스 도입 및 테스트 진행

기존의 마리떼 프랑소와 저버의 크리테오 캠페인은 충성고객들을 리텐션 시키는 ‘리타겟팅’ 캠페인에 집중하여 운영되고 있었습니다. 그러나 제품 라인업이 확장되면서 기존 고객 대상 캠페인은 한계에 도달하였고, 전환 효율에 있어서 높은 성과를 보이고 있었던 크리테오를 활용하여 기존 고가치 고객들과 연관도가 높은 신규 고객을 확보하기 위한 전략을 도모하였습니다.

이에 마리떼 프랑소와 저버는 크리테오의 ‘프로스펙팅‘ 오디언스와 ‘룩어라이크‘ 오디언스에 주목하였습니다. 크리테오의 신규 고객 확보를 위한 다양한 상위 퍼널 오디언스 목록 중에서도 프로스펙팅 오디언스는 단기적으로 사이트 방문 가능성이 높은 유저를 빠르게 찾아낼 수 있기에 방문자 수를 극대화하여 전환 발생을 유도하는 전략으로 효과적인 결과값을 창출할 수 있다고 판단하였습니다. 이어서 실제 쇼핑 패턴의 유사성에 집중하는 룩어라이크 오디언스를 활용하여 기존 고객의 아이덴티티를 기반으로 새로운 고객을 유입시키고 충성고객으로 전환할 수 있는 방법을 모색하였습니다.

The Results

중/장기적 성장 동력을 위해 복합적인 신규 고객 확보(Acquisition) 오디언스 병행

Acquisition 오디언스를 두가지 트랙으로 꾸준히 병행한 결과, 기존 리타겟팅 캠페인만 단독 운영 했을 때 보다 웹사이트 전체 활성 오디언스가 증가 되었습니다. 상위 퍼널 캠페인의 목적인 신규 고객의 웹사이트 유입 유도에서 그치지 않고, 신규 고객을 찾아나가 타겟팅하는 단계에서부터 마리떼 프랑소와 저버가 갖추고 있는 크리테오의 오디언스 데이터를 적극 활용하였기 때문에 고가치 고객을 효과적으로 찾아낼 수 있었습니다.

결과적으로 고가치 고객을 대상으로 창출된 신규 유입은 점진적인 매출 증대로 연결되었고, 리타겟팅만 집행했던 기존 성과 대비 매출 1.6배, 광고 수익률(ROAS) 1.3배, 그리고 전환율 또한 1.6배 상승되는 결과를 기록할 수 있었습니다. Acquisition 오디언스의 경우 기존 리타겟팅 캠페인과 상위 퍼널 캠페인의 높은 시너지를 실현할 수 있는 매개체가 되었으며, 뿐만 아니라 현재 Acquisition 오디언스를 활용한 캠페인에서 발생하고 있는 전환 매출 성과는 리타겟팅 오디언스 캠페인과도 유사한 수준으로 확보되고 있어 지속적으로 꾸준히 운영하고 있습니다.

크리테오 Acquisition 오디언스 캠페인을 기획했던 DMC미디어 PM1실은 “크리테오는 브랜드의 성장에 필요한 풀퍼널 캠페인을 원 미디어로 해결할 수 있는 완성도 높은 솔루션을 가지고 있다는 것이 가장 큰 장점”이라고 꼽았습니다. 또한 크리테오의 다양한 Acquisition 오디언스를 언급하며 “고객 여정의 모든 단계에서 활용할 수 있는 솔루션이며, 무엇보다 일회성이 아닌 가치있는 고객에게 도달하여 브랜드의 장기적인 성장 동력을 마련할 수 있다”고 평가했습니다.

The Insight

풀퍼널 솔루션을 활용한 신규 고객 확보 캠페인 확대 예정

마리떼 프랑소와 저버 마케팅팀의 김하경, 박아름 매니저는 크리테오 Acquisition 캠페인을 “광범위한 잠재 고객 속에서 내 브랜드의 타겟 고객을 발견하고 구매 여정을 생성하는 데 최적화된 솔루션”이라는 의견을 전했습니다.

또한 패션 소비자는 지속적으로 자신의 정체성을 표현할 수 있는 소비를 추구하며, 온오프라인의 경계를 허무는 옴니 채널 소비 경험을 선호할 것이기 때문에, 마리떼 프랑소와 저버는 이와 같은 소비자 행동 변화에 맞춰 크리테오를 통하여 기술 활용 & 개인화 된 경험 제공이라는 두 축을 중심으로 디지털 마케팅 전략을 고도화할 예정이라고 밝혔습니다.

마지막으로 마리떼 프랑소와 저버는 “장기적으로 신규 타겟 확대와 충성 고객층 강화라는 두 가지 목표를 동시에 추구할 계획” 이라는 향후 플랜을 공유했습니다. “크리테오의 풀퍼널 솔루션은 고객 여정 전반에서 효과적으로 접근할 수 있는 중요한 도구로, 이를 활용하여 신규 고객 확보 캠페인을 지속적으로 확대할 예정”이라는 계획과 함께, 패션 업계의 계절성과 트렌드 변화에 맞추어 실시간으로 최적화된 메시지를 전달하며 기존 고객 리타겟팅 캠페인 역시 지속적으로 강화하고 재구매를 유도하는 등 구매 고객들의 로열티를 구축할 예정이라는 의견도 전달했습니다.