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경쟁이 치열한 온라인 패션 분야에서는 차별화가 필요합니다. 성공을 하려면, 눈에 띄어야 합니다.
터키에 본사를 둔 AVVA는 남성 패션 분야에 공격적으로 출사표를 던졌습니다. 전 세계적으로 4,000여 개의 매장을 둔 AVVA는 빠르게 성장하고 있는 체인점입니다. 그렇다면, AVVA가 다른 패션 브랜드와 다른 점은 무엇일까요?
AVVA의 디지털 마케팅 및 이커머스 관리자 세르칸 사라졸루(Serkan Saraçoğlu)는 “AVVA의 기업 전략은 변화하는 고객의 기대치에 최대한 빨리 부응하는데 중점을 둔다”고 말합니다. 이는 전체 구매 여정에서 고객이 브랜드를 처음 인지한 순간에 준비가 되어 있어야 한다는 말입니다.
최근 진행된 리브랜딩 프로젝트에서, AVVA는 TV 광고를 통해 새로운 오디언스에 도달하기 위해 인플루언서들의 도움을 받았습니다. 이를 통해, AVVA는 새로운 브랜드에 대한 인지를 통해 실제 매출로 연결하길 원했습니다.
세르칸은 “유명 인사들과 협력을 하면 획기적인 브랜딩 성과를 거둘 수 있을 거라고 생각했다”며 “웹사이트 트래픽이 획기적으로 증가할 것으로 기대했지만, 대부분의 사용자들은 상품들을 구경만 하고 사이트를 떠났다”고 말합니다.
문제는 이러한 캠페인을 가시적인 매출 성과로 연결시키는 것이었습니다. 리타기팅은 구매를 하지 않고 사이트를 떠난 새로운 방문자들을 리인게이지시키는 좋은 방법이었습니다.
기반을 마련하는 것이 중요했습니다. AVVA는 크리테오의 Accelerate팀과 협력해 광고를 시작하기 전에 퍼포먼스 기반 솔루션을 활성화했습니다.
세르칸은 “방문자 데이터를 수집하고 이들을 리타기팅하는 것이 핵심이었다”고 말합니다.
기존의 리타기팅 이외에도, AVVA는 또한 크리테오의 시밀러 오디언스(Similar Audiences) 기능을 사용해 웹사이트를 방문한 적은 없지만 최근 웹사이트를 방문한 고객과 유사한 행동을 보이는 새로운 고객들을 타기팅했습니다. 정교한 상품 추천 기술은 이 고객들에게 사이트로 돌아와 구매를 하도록 만들 확률이 가장 높은 상품들을 보여주었습니다.
이 캠페인을 통해, AVVA는 220만 명의 새로운 유효 고객을 확보했습니다. 그러나 AVVA는 이 방문자들이 한번만이 아니라 지속적으로 구매를 하길 원했습니다. 브랜드는 고객들과 관계를 구축하고 이들을 평생 고객으로 만들길 원했습니다.
이러한 차원에서 AVVA는 고객들을 리인게이지시켜 주는 크리테오의 고객 타기팅 솔루션을 구현했습니다.
각 고객 세그먼트에 따라 맞춤화된 할인을 제공하는 맞춤형 쿠폰을 사용해, AVVA는 고도로 관련성 있는 경험을 생성할 수 있었습니다.
이러한 솔루션들을 통해, 이 브랜드는 구매 여정에서 고객들을 잠재고객 단계에서, 반복 구매를 하는 충성고객으로 신속하게 이동시킬 수 있게 되었습니다.
세르칸은 “크리테오는 우리가 온라인 매출과 브랜드 인지도를 향상시키는데 큰 도움을 주었다”며 “AVVA의 크리테오 캠페인은 TV 광고와 유명인의 제품 홍보와 완벽하게 정렬되어 360도 광고 캠페인을 구축해주었다”고 말했습니다.
동일한 ROI로 AVVA의 2019년 1분기 매출은 2018년 1분기 매출 대비 7.7배나 증가했습니다. 모든 캠페인으로부터 약 6,000명의 사용자 매출이 창출되었습니다.
AVVA의 다음 행보는? 세르칸은 모든 브랜드가 디지털 트랜스포메이션을 포용해야 한다고 생각합니다. 그는 모바일 결제, 당일 배송, 완전 맞춤화된 매장 경험 등, 고객 경험의 다음 트렌드가 무엇이 되든지 간에 이에 대비가 되어 있어야 한다고 말합니다.
그는 “오늘날 고객의 기대를 충족하려면, 모든 브랜드는 옴니채널 접근방법을 취해야 한다”며 “새로운 고객들에게 도달할 수 있도록 해준 크리테오에게 고맙다는 말을 하고 싶다”고 말했습니다.
