북반구 전역이 기록적인 폭염에 시달리고 있습니다. 무더위는 잠시 잊고 홀리데이 시즌과 관련된 판매 폭증에 대해 생각을 해보겠습니다. 인플레이션에 대한 우려가 완화되고 공급망은 개선되고 있으며, 강력한 소비 회복세가 나타나며 2023년 구매 성수기가 예상보다 더 나을 것이라는 희망을 주고 있습니다.
마케터가 올해 어떤 전망을 할 수 있을지 이해하기 위해, 크리테오는 유통사 수천 곳의 데이터와 수백만 달러 규모의 거래를 분석하여 2022년 연휴 시즌에 대한 고유한 인사이트를 확보하고 월간 소비자 설문 조사를 통해 2023년의 판매 동향을 조사했습니다. 마케터가 알아야 할 홀리데이 구매 통계와 전망은 다음과 같습니다.
2022 홀리데이 시즌에 성공을 거둔 카테고리
이번 시즌에는 어떤 카테고리가 성공할까요? 가장 좋은 시작점은 2022년에 어떤 카테고리가 가장 많이 성장했는지를 살펴보는 것입니다. 미국, 영국, 프랑스, 독일에서는 의류 및 액세서리, 건강 및 미용, 완구 및 게임이 2022년 블랙 프라이데이 주말 동안 가장 인기 있는 리테일 카테고리였습니다. 모든 국가에서 완구 및 게임 카테고리는 전체 시즌 동안 최고의 성과를 거두었습니다.
팬데믹 기간 동안 많은 소비자들이 업무와 엔터테인먼트에 필요한 기기를 구비했기 때문에 2022년에는 전자제품 판매가 전년도 만큼 증가하지 않았습니다. 2023년에는 다시 활기를 찾을 수 있을까요?
다양한 구매 기간을 위한 계획 수립
마케터가 전략을 최적화하려면 홀리데이를 위한 구매 여정이 얼마나 지속되는지를 이해하는 것이 매우 중요합니다. 데이터에 의하면 다양한 타임라인이 나타납니다. 어떤 고객은 구매를 완료하기까지 블랙 프라이데이 이전 몇 주가 걸리고 어떤 고객은 몇 시간 밖에 걸리지 않습니다. 홀리데이 캠페인을 극대화하기 위해, 기업은 일찌감치 구매를 하는 고객과 막바지에 구매를 하는 고객 모두를 타겟팅하고 구매를 유도할 계획을 세워야 합니다.
‘11월(및 12월)의 새로운 구매자’ 활용
피크 시즌에는 기존 고객에게만 집중하면 안됩니다. 블랙 프라이데이를 전후로 고객의 충성도를 높이고 신규 고객을 확보할 수 있는 큰 기회가 존재합니다. 또한 블랙 프라이데이 동안에는 새로운 구매자가 가장 크게 증가합니다. 미국에서는 10월에 비해 블랙 프라이데이의 신규 구매자 비율이 14% 증가했고, 영국, 프랑스, 독일의 경우는 각각 9%, 10%, 6%가 증가했습니다.
놓칠 수 없는 딜과 독점 할인으로 블랙 프라이데이의 성공 달성
크리테오는 고객들에게 블랙 프라이데이 기간 동안 새로운 유통사를 찾는 이유를 물었습니다. 대답은 다음과 같습니다.
- 딜과 독점적인 할인 혜택: 응답자의 절반이 새로운 유통사를 시도하는 주된 이유로 좋은 딜을 꼽았습니다. 38%는 다른 곳에서는 발견할 수 없는 할인 혜택을 이유로 들었습니다. 영국에서는 그 수치가 각각 65%와 53%였습니다. 프랑스에서는 62%가 좋은 딜을, 42%는 독점적인 할인 혜택을 꼽았고, 독일에서는 그 수치가 각각 67%와 58%로 조금 더 높았습니다.
- 성공을 위한 조기 딜: 블랙 프라이데이 전에 조기 딜을 활용하는 것이 성공적으로 신규 고객을 확보하는 전략임이 입증되었습니다. 미국 고객 10명 중 거의 4명이 조기 딜에 끌려 새로운 유통사를 시도한다고 말했습니다. (영국, 프랑스 및 독일에서 같은 응답을 한 고객의 비율은 각각 43%, 21%, 30%였습니다).
큰 잠재력을 보여준 메모리얼 데이와 아마존 프라임 데이
최근 메모리얼 데이(5월 29일)와 아마존 프라임 데이(7월 11~12일) 판매 실적을 보면 홀리데이 시즌에서도 희망이 보입니다. 미국에서는 특히 의류 및 액세서리 카테고리에서 작년 수치를 능가하는 증가세가 나타났습니다. 또한 아마존 프라임 데이의 후광 효과로 인해, 전자제품의 경우 111%, 스포츠/아웃도어의 경우 67%, 보석류의 경우는 56%가 증가했습니다.
홀리데이 시즌을 위한 준비
소비자들은 그 어느 때보다 일찌감치 홀리데이 구매 여정을 시작하고 있습니다. 이는 마케터가 지금 연말 전략을 계획해야 한다는 의미입니다. 위의 데이터에 기반해 다음을 염두에 두어야 합니다.
- 예산을 충분히 확보하고 작년에 성공을 거둔 리테일 카테고리의 상품 카탈로그를 최대한 활용해야 합니다.
- 조기 구매 고객(블랙 프라이데이 최대 45일 전)과 막바지 구매 고객(블랙 프라이데이 몇 시간 전) 모두를 타겟팅하고 관심을 유도하는 캠페인을 계획해야 합니다.
- 신규고객 확보 캠페인을 전략의 일부로 포함시켜야 합니다. 고객 충성도를 높이고 신규 고객을 확보할 기회가 많습니다.
- 거부할 수 없는 딜과 독점적인 할인 혜택을 제공하고, 블랙 프라이데이 전에 딜을 홍보해야 더 많은 신규 고객과 더 많은 매출을 확보할 수 있습니다.
- 가까운 시일 내에 새로운 소비자 설문 조사에 기반한 인사이트, 블랙 프라이데이 요약 등을 공유할 예정이니 계속 지켜봐 주시기 바랍니다.
