웹사이트에서 구매 전환을 늘리는 방법을 검색해보면, 전환율 최적화(CRO)와 관련된 수많은 글들을 발견할 수 있습니다. 아마 여러분들도 대부분의 글을 이미 읽어보았고 “웹사이트 전환율을 향상하는 X가지 방법”과 같은 글의 모든 방법들을 모두 체크해보았을 것입니다. 이는 마치 핵심 문제 풀이를 끝도 없이 연습하는 것 같습니다.
그런데, 여전히 원하는 대로 전환이 늘지 않고 있다면, 어떻게 해야 할까요? 아니면, 더 즉각적으로 성과를 얻길 원한다면요? 방문자들이 사이트를 지속적으로 방문은 하는데 구매를 하지 않고 떠난다면 어떻게 해야 할까요?
그 대답은 물론, 온라인 전환 캠페인을 진행하는 것입니다. 돈을 벌려면 돈을 투자해야 하는 것이 당연합니다.
지출은 극소화하고 결과는 극대화하는데 도움을 주기 위해, 크리테오가 전문가들에게 성공적인 전환 캠페인의 비법을 물어 보았습니다.
웹사이트 전환을 향상시키는데 어떤 방법이 가장 효과적인가요?
예산은 정해져 있고, 수많은 목표들이 있습니다. 마케팅은 그 목표들 중 하나일 뿐입니다. 전환 향상에 비용을 지출하는 경우, 가장 큰 효과와 투자 성과를 얻으려면 어디에 지출을 해야 할까요?
크리테오는 연구조사 기관 Euromonitor International과 협력해 전 세계 900명의 마케터들에게 광고 예산을 어떻게 지출하고 있는지 또 어떤 전환 기법이 가장 효과적인지 물었습니다. 그 대답은 다음과 같습니다.
유료 디스플레이/리타기팅이 No.1 기법입니다. 그러나 다른 경쟁 기법들과 격차가 크지 않습니다. 너무나 다양한 장소에서 너무나 많은 고객들에게 도달해야 하기 때문에, 세계 최고의 마케터들조차도 적절한 모든 곳에 예산을 할당하는데 어려움을 겪습니다.
이 마케터들에게 구매 전환을 늘리는데 특히 어떤 기법이 효과적이었는지 물었습니다. 정밀한 타기팅과 높은 ROI를 제공하는 소셜 미디어 마케팅과 유로 디스플레이가 최고 위치를 차지했고, 그 뒤를 이메일 마케팅과 SEO가 바짝 쫓고 있습니다.
이제 어디에서 전환 캠페인을 실행해야 하는지 알게 되었습니다. 그런데 투자 대비 가장 큰 효과를 제공하는 캠페인을 어떻게 진행할까요?
무엇이 웹사이트 전환 캠페인을 효과적으로 만들어 줄까요?
설문조사에 참여한 마케터들은 또한 성공적인 캠페인을 진행하는 방법에 대한 몇 가지 팁을 제공해주었습니다.
1. 먼저, “성공”이 무엇을 의미하는지를 정의해야 합니다.
Euromonitor International과 함께 실시한 설문조사에서는 새로운 매출과 새로운 고객 획득이 가장 보편적인 지표였습니다. 미국 및 영국의 마케터들을 대상으로 크리테오가 보다 최근에 실시한 설문조사에 따르면, 구매 전환율, 온라인 매출, 매출 증가 역시 인기가 있었습니다. 정답은 없습니다. 그러나 캠페인의 성과를 어떤 지표로 측정할지, 관련된 모든 사람들끼리 합의를 하는 것이 중요합니다.
2. 우수한 광고 게재 위치를 확보해야 합니다.
올바른 장소에서 올바른 고객들에게 광고를 표시하는 것이 전환 캠페인의 핵심입니다. 솔루션이 안전하게 접근 가능하고 고품질 광고 인벤토리를 제공하며 광범위한 도달 범위를 제공하는지 확인해보아야 합니다.
3. 광고 크리에이티브를 최적화해야 합니다.
다양한 비주얼, 상품 및 오퍼는 모든 고객이 광고에 반응하는 방법에 큰 영향을 미칩니다. 직접 크리에이티브를 생성하는 편을 선호한다면, 최대한 다양한 크리에이티브를 테스트해봐야 합니다. 파트너를 이용한다면, 정교한 AI를 사용해 각 소비자에 맞는 광고 요소들을 결합해주는 다이나믹 크리에이티브 최적화를 제공하는 파트너를 찾아야 합니다.
4. 광고를 맞춤화해야 합니다!
어떤 광고를 보면 구매를 하고 싶어질까요? 그냥 평범한 20% 할인 혜택이 표시된 광고일까요, 아니면 최근 내가 조회한 상품과 흥미로운 관련 상품이 표시되고 20% 할인 혜택을 제공한다는 광고일까요? 수익을 획기적으로 향상시키기 위한 전환 캠페인의 경우, 맞춤화는 필수입니다.
룩어라이크 오디언스(시밀러 오디언스)로 캠페인을 한 차원 더 끌어올릴 수 있습니다.
대부분의 전환 캠페인은 사이트를 방문하거나 구매한 적이 있는 고객에게 광고를 표시하는 리타기팅에 중점을 둡니다. 이러한 고객들이 인게이지와 구매 확률이 높은 오디언스이기 때문입니다. 그러나 그 규모가 작습니다.
룩어라이크(look-alike) 모델링을 이용하면 더 큰 유효 고객 풀에 도달할 수 있습니다. 룩어라이크 모델링은 기존 오디언스(연락처 목록이나 활성 웹 또는 앱 오디언스)를 사용해, 기존의 최고 고객과 유사한 행동이나 패턴을 보이는 새로운 잠재고객을 찾습니다.
룩어라이크 모델링의 혜택은 도달 범위를 확장하고, 브랜드에 관심을 가질 뿐만 아니라 실제로 구매를 할 확률이 높은 고객들을 발견할 수 있다는 것입니다.
룩어라이크 또는 시밀러 오디언스를 구축하려면, 사이트에 트래킹을 가능하게 만들어 고객 데이터를 수집해야 합니다. 그리고 난 후, 자체적인 데이터에 더 많은 인사이트를 추가할 수 있도록, 대규모 데이터 풀과 유사성 및 공통적인 행동을 파악할 수 있는 AI 기술을 보유한 솔루션 파트너와 협력해야 합니다. 분석이 완료되면, 파트너는 그 결과를 사용해 매치를 발견하고 캠페인을 위한 오디언스를 구축해줄 수 있습니다.
결론: 탁월한 온라인 전환 캠페인을 위한 6가지 팁
- 전환을 향상시켜 주는 최고의 기법은 소셜 미디어 마케팅, 유료 디스플레이, 그리고 이메일 마케팅입니다.
- 성공의 지표를 먼저 정의해야 합니다. 보편적으로 사용되는 KPI는 매출 창출, 신규 고객 획득률, 구매 전환율, 온라인 매출, 그리고 매출 성장률 입니다.
- 고품질 광고 게재 위치에 중점을 두고 올바른 장소에서 올바른 고객에게 도달해야 합니다.
- 광고 크리에이티브를 테스트해보거나 다이나믹 크리에이티브 최적화를 제공하는 파트너를 찾아야 합니다.
- 광고를 맞춤화해야 합니다.
- 룩어라이크/시밀러 오디언스로 도달 범위를 확장해야 합니다.
