브랜드는 잘 알려져 있습니다. 그런데 왜 매출이 향상되지 않을까요?
고객들이 구매 퍼널의 가장 중간에 위치한 고려(consideration) 단계에 있기 때문입니다. 고객들은 브랜드에 익숙합니다. 브랜드 인지 광고를 본적이 있거나 친구로부터 들어 알고 있습니다. SNS에서 브랜드를 팔로우하고 있을 수도 있고 이메일 뉴스레터를 구독하고 있을 수도 있습니다. 이커머스 사이트를 방문했다가 구매를 하지 않고 떠난 적이 있을지도 모릅니다.
무엇을 구매할까 아직 결정을 하고 있는 단계입니다. 더 많은 정보가 필요하거나 그냥 아직 구매할 준비가 안되었을 수도 있습니다.
고객이 실제로 구매를 하도록 만들려면 무엇이 필요할까요?
이 단계에서는 고객을 이커머스 사이트로 다시 돌아오도록 만드는 고려(consideration) 캠페인이 대단히 중요합니다. 고려 캠페인을 건너뛰거나 이 단계에 있는 고객에게 잘못된 메시지를 전하면, 고객은 구매를 하지 않을 것입니다. 그리고 브랜드 인지 캠페인으로 생성된 탄력을 잃게 될 것입니다.
이 글에서는 이커머스 사이트의 트래픽을 증가시켜 주는 고려 광고 캠페인을 구축하는 방법에 대해 알아보겠습니다.
브랜드 고려의 기본 사항
고려 단계에서는 고객의 생각을 읽어야 합니다: 고객은 특정 상품에 대한 정보를 적극적으로 찾고 있거나 특정 카테고리를 그냥 둘러보고 있습니다.
신발의 경우를 예로 들어보겠습니다. 어떤 고객은 다음달 떠나는 휴가 여행에서 신을 편안하고 무난한 샌들이 필요합니다. 또 다른 고객은 여름이 다가오기 때문에 그냥 여러 유형의 샌들을 둘러보고 있습니다.
판매 촉진이나 브랜드 인지 캠페인은 이 시점에서 효과가 없습니다. 고객은 이미 브랜드에 대해 알고 있지만 구매할 준비가 되지 않았기 때문입니다. 고려 캠페인은 웹사이트나 앱으로 트래픽을 유도하여, 소비자들이 상품을 둘러보고 결정을 내리는데 충분한 정보를 얻을 수 있도록 설계되어야 합니다.
고려 단계에서 마케터들은 선제적으로 대응해야 합니다. 그렇지 않으면 이 고객들뿐만 아니라 많은 고객들을 놓칠 위험이 있습니다. 크리테오가 최근 실시한 “인지, 고려, 전환(Awareness, Consideration, Conversion)” 설문조사에 따르면, 미국과 영국의 마케터들 중 88%는 고려 단계를 위한 전담 캠페인을 진행하고 있습니다. 고려 캠페인에서 가장 보편적으로 사용되는 인게이지먼트 지표는 클릭률(CTR)과 온라인 방문 수로, 이는 마케터들이 웹사이트 트래픽을 우선순위로 정하고 있음을 보여줍니다.
고려 캠페인에서는 다양한 채널이 사용되지만, 그 중에서도 디지털 광고의 사용이 필수적입니다. 디지털 광고는 디지털 라이프를 즐기는 소비자들에게 도달하고, 이들이 웹사이트를 다시 방문하도록 유도합니다.
더 나은 광고로 웹사이트 트래픽 증가
고려 단계의 광고는 소비자들이 이 단계를 넘어 구매 결정으로 한 걸음 다가갈 수 있도록 해줍니다.
샌들을 둘러보던 고객은 전날 보았던 상품에 대해 잊어버렸을 수도 있습니다. 훌륭한 디지털 광고는 이 고객이 맘에 들어했던 샌들을 상기시켜 주어 고객이 웹사이트로 돌아와 더 다양한 색상과 유사한 스타일의 샌들을 확인하도록 만들어 줍니다. 그리고 일주일 후, 충분한 옵션을 보았고 충분한 정보를 얻었다고 판단한 고객은 사이트를 다시 찾아 구매를 완료할 것입니다. 온라인 광고가 없다면, 이 고객은 다른 온라인 쇼핑몰에서 샌들을 구매했을지도 모릅니다.
그렇다면 훌륭한 광고란 어떤 광고를 말할까요? 이는 브랜드마다 다릅니다. 크리테오의 퀵 가이드:온라인 광고를 고객이 클릭하고 싶게 만드는 방법을 다운로드하여 브랜드에 가장 효과적인 고려 광고를 구축하는데 도움을 주는 세 가지 간단한 팁을 확인해보십시오. 가이드의 주요 내용은 다음과 같습니다.
1. 브랜드에 효과적인 몇 가지 방법 선택
모든 유형의 디지털 광고로 실험을 해보는 것도 좋지만, 가장 중요한 단계는 어떤 광고가 효과가 있고 어떤 광고가 효과가 없는지 분석을 하는 것임을 기억하십시오.
캠페인이 종료되면, 결과를 최대한 세부적으로 분석을 하는 것이 좋습니다. 특별하게 성과가 좋았던 채널, 크리에이티브 요소, 또는 CTA가 있습니까? 기록해두십시오. 지속적으로 분석을 해서 자사의 광고 캠페인으로부터 인사이트를 도출해야 합니다.
2. 오디언스 설정
누가 우리 브랜드로부터 구매를 하고 누가 충성 고객인지를 살펴봅니다. 누가 이상적인 고객일까요?
이상적인 고객상이 설정되면 이 고객들을 위한, 이 고객들을 대상으로하는 광고 캠페인을 구축합니다. 이 고객들을 고려에서 전환 단계로 이동시키려면 무엇을 필요한가에 집중해야 합니다. 비즈니스의 성장을 추진해주는 건 결국 이 고객들이기 때문입니다.
3. 광고 맞춤화
크리테오는 최근 “구매를 하는 이유(Why We Buy)” 설문조사를 실시하여 1,000여 명의 미국 소비자들에게 디지털 광고에 대해 어떻게 생각하는지 물었습니다. 거의 절반의 응답자가 광고가 새로운 상품을 발견하는데 도움을 주었다고 대답했고, 37%는 관심을 가졌던 상품을 상기시켜 주었다고 대답했습니다.
그러나 46%의 고객들은 관심이 없는 상품을 표시하는 온라인 광고가 싫다고 대답했으며, 24%는 이미 구매한 상품을 보여주는 광고가 싫다고 대답했습니다.
많은 노력이 필요한 듯 보입니다. 어떻게 각 고객에 맞게 광고를 맞춤화하고 광고에서 부정적인 경험을 하지 않도록 만들 수 있을까요? 그 대답은 데이터에서 찾을 수 있습니다.
오늘날의 광고 기술은 브랜드가 보유한 고객 데이터를 사용해 모든 광고를 각 고객에 맞게 쉽게 맞춤화할 수 있도록 해줍니다. 인공 지능을 통해 데이터를 활성화해줄 수 있는 올바른 광고 기술 파트너를 찾아보십시오.
이커머스 웹사이트의 트래픽을 증가시켜 주는 광고를 구축하는 방법에 대해 보다 자세한 내용과 단계별 안내를 원하시면 크리테오의 퀵 가이드를 다운로드하십시오.
