美容関連の小売業者であるSephoraは、ショッピングジャーニーのあらゆるタッチポイントで、買い物客1人ひとりに合わせてパーソナライズされた体験を効果的に提供したいと考え、そのための戦略を検討していました。この取り組みを通じて、同社は自社のメディアプランを一過性の取り組みで終わらすのではなく、長期的に持続可能なものにしたいとも考えていました。
Sephoraが目指したアプローチは、相互補完的に機能する次の3つのキャンペーンの実施でした。
新規顧客の獲得：関連性の高い新規顧客を獲得することによって、既存の顧客ベースを活性化し、販売サイクルが健全に更新されるようにする。
CRM：顧客1人ひとりに合わせて最適化されたさまざまな体験を提供すると同時に、主にロイヤルティプログラム「Beauty Club」に加入している既存顧客の「顧客生涯価値」の向上を図る。
リエンゲージメント：買い物客のショッピングジャーニー全体で彼らに継続的にリーチし、Sephoraのウェブサイト上で購入プロセスの完結まで導けるようにする。また、顧客の購入履歴をベースに関連性の高い商品の販売効果を図る。
Sephoraはショッピングジャーニー全体でCriteoのフルファネルソリューションを活用することによって、目標を達成することができました。
まずSephoraが取り組んだのは、初期のフェーズで既存のリターゲティングキャンペーンの最適化と更新です。その際、CriteoはSephoraに対して、バナー広告上で2種類のクーポン（「129ドル以上のご注文で送料無料」と「分割手数料10回まで無料」）を表示することを提案しました。
同時にSephoraは、ROIのターゲット値を基準にCPCの入札を定義する「適応型収益最適化（Adaptive Revenue Optimization：ARO）」と呼ばれる、入札を最適化する機能も利用しました。
以上のようなリターゲティングキャンペーンの調整を行った上で、Sephoraは自社の「Beauty Club」の会員メンバーを対象に、Audience Matchを活用したキャンペーンをスタート。
Criteoダイナミックリターゲティングキャンペーンの対象者であり、なおかつ「Beauty Club」に加入している顧客は、自動的にこのキャンペーンの対象として設定されました。彼らにはSephoraのロイヤルティプログラムに参加していないユーザーとは異なる、カスタマイズされた特別なオファーが掲載されたバナー広告が表示されました。
そして、Audience Matchキャンペーンの開始から15日後、SephoraはさらにCriteo Customer Acquisitionを利用して、新規顧客獲得のためのプロスペクティングキャンペーンをスタート。自社サイトへの高品質なトラフィックの誘導を開始しました。
リターゲティングとAudience Matchのキャンペーンを通じて、理想的なユーザーのプロフィールを特定したCriteoは、Criteoショッパーグラフ内で類似するプロフィールを抽出。これまでSephoraのサイトで商品を一度も購入したことのないユーザーの発見・リーチに成功したのです。
ショッピングジャーニー全体で消費者と効果的につながるための戦略を策定
- Criteoダイナミックリターゲティングキャンペーンでは、バナー広告に2種類のクーポン（「129ドル以上のご注文で送料無料」「分割手数料10回まで無料」）を利用。
- ROIのターゲット値を基準にCPCの入札を設定する、適応型収益最適化（ARO）機能を活用。CriteoのAIエンジンが入札のたびに最適な価値を分析・把握して調整を行ったことで、パフォーマンスに影響することなく目標を達成。
- Audience Matchを使ったキャンペーンでは、Sephoraのロイヤルティプログラム「Beauty Club」の会員への販売にフォーカス。
- さらにCriteoショッパーグラフを通じて高品質なユーザーを新たに獲得するCriteo Customer Acquisitionの活用もスタート。結果として、Sephoraは既存顧客の活性化と新規顧客の獲得の両方に成功。
結果
- Sephoraのキャンペーン実績：725%ROIの増加
- 45%：リターゲティングキャンペーンでエンゲージし、Audience Matchを利用したキャンペーンのユニークユーザーの割合
- +2,600：Audience MatchとCriteoダイナミックリターゲティングを組み合わせたキャンペーンによるユーザーへの販売数
- +1.7M：Criteo Customer Acquisitionでリーチしたユニークユーザー数
- 85%：Criteo Customer Acquisitionのキャンペーンの対象となったユニークユーザーで、リターゲティングキャンペーンでもエンゲージしたユーザーの割合
「ブランドプレゼンスの向上やコンバージョンの拡大を図るなら、自社のオンライン戦略を見直すと同時に、ショッピングジャーニー上のあらゆるタッチポイントで優れたパフォーマンスを発揮できるパートナーとの連携が不可欠です。当社はCirteoが提供する有意義なアプローチを通じて、オンラインのショッピングジャーニー全体を通してユーザーに大きなインパクトを与えられるようになりました」
– Sephora、中南米・メキシコ地域、デジタルマーケティング＆CRM担当役員、Simone Sancho氏
