Lowes.comで優れた成果を上げた小型電化製品メーカー

幅広い商品を製造するこのメーカーは、消費者と自社製品を繋いで高い価値をもたらす量販小売サイト「Lowes.com」において、小型電化製品カテゴリーの自社商品の売上拡大を考えていました。

しかし、小型電化製品のカテゴリーはLowes.comの中でも数百ものブランドがひしめき合う、極めて競争の激しい商品カテゴリーです。特に、長年マーケットをリードしてきた2社は、長い時間をかけて築いた強力なオーガニック品質スコア（小売業者がオーガニックサーチの結果を順位付けする目に見えないランキング）の優位性を持っていました。2021年の第4四半期、同社はホリデーシーズンのキャンペーンを成功させたものの、最終的にはカテゴリーのベンチマークには及びませんでした。強力な品質スコアを獲得した他社との競争を踏まえると、入札価格をもっと低く抑えて広告枠を獲得できたのではないかと考えられます。

スポンサープロダクト広告を活用して、購入するタイミングでターゲティング

競争を勝ち抜き、Lowes.com上で自社製品をさらに多くの消費者の目に留まるようにすべく、同社はCriteoと連携し、スポンサードプロダクト広告の戦略強化を図りました。そこでCriteoは、Lowes.comでの成功に向けた長期戦略の策定をサポートしたのです。

長期戦略では、以下の４つの柱を中心に改善策を立てました。

1. 積極的な入札を継続し、品質スコアの低下を防ぐ
2. 年間を通して「オールウェイズオン」のアプローチを持続させ、品質スコアの向上につなげる
3. Criteoとのパートナーシップによって新たに拡張されたプレースメントへのアクセスを確保し、より周到かつ頻繁に消費者とつながる
4. 優先度の高いSKUへの注力、流動的な予算配分の維持など、キャンペーンが確実に最適化されているかを注視しながら、最も高いパフォーマンスを示しているSKUに資金を集中する

同メーカーはスポンサードプロダクト広告のキャンペーンに真摯に取り組みました。その結果、昨年の第4四半期から今年の第1四半期にかけ、一定の支出レベルを維持しつつも広告対費用効果（ROAS）を350％以上、3倍以上に増やすことに成功したのです。特にハイパフォーマンスなSKUの一部では、1,000％近いROASを達成しています。Lowes.comでのパフォーマンス向上をきかっけに、同社の品質スコアは間違いなく上昇し、好循環が生み出されていくことでしょう。これは、同社にとってかなり大きな収穫だったはずです。