Grand retailer allemand de matériel de sport, SportScheck joue sur tous les terrains, du tennis au football en passant par la course, le yoga et le fitness. L’aventure a commencé il y a près de 75 ans par l’ouverture d’un magasin, avant d’évoluer vers la vente par correspondance. SportScheck dispose aujourd’hui d’une panoplie omnicanale complète, avec 17 magasins en Allemagne, une boutique en ligne générant près de la moitié de ses revenus, ainsi qu’une application mobile.
Mais l’ascension fulgurante du digital et l’ambition dévorante des grandes enseignes n’a pas épargné le secteur des articles de sport. Face à ces pressions, les retailers doivent se réinventer, en développant des business models plus viables. Marges qui se réduisent comme peau de chagrin, concurrence effrénée de centaines de distributeurs, voire des marques elles-mêmes… Aujourd’hui, l’approche « business as usual » ne permet plus de rester dans la course.
Cela, SportScheck l’a bien compris. Pour doper son essor, l’enseigne décide de changer de perspective. Et si les produits n’étaient pas les seuls critères de différenciation ? Y aurait-il d’autres pistes à creuser pour monétiser le trafic sur son site ?
Pour prendre la concurrence de court, SportScheck opte pour un virage stratégique : l’enseigne considère désormais chaque produit comme un contenu à part entière, tel un article sur le site d’un éditeur. Car les revenus des éditeurs ne proviennent par des articles eux-mêmes, mais bien des annonces publicitaires qui les entourent. Chez SportScheck, l’idée séduit.
Jan Kegelberg, Chief Digital Officer de l’enseigne, précise : « Les boutiques attiraient du monde, les produits se vendaient bien, mais le chiffre d’affaires n’était pas au rendez-vous. Nous devions donc trouver de nouveaux moyens de monétiser le trafic généré par nos contenus. »
SportScheck s’est donc mis en tête de créer un écosystème global autour du sport, en jouant sur un éventail complet de produits, services et contenus, ainsi que des événements marquants dans ses magasins. Et c’est sur l’expérience en ligne que l’outil Criteo Retail Media a joué un rôle particulièrement déterminant.
De retailer à éditeur
Grâce à la solution clé en main Retail Media, SportScheck vend désormais les espaces publicitaires de son site web à ses marques partenaires. Et tout le monde y trouve son compte.
Les marques boostent la visibilité de leurs produits avec des annonces optimisées par l’IA et personnalisées en fonction des comportements en temps réel. Les shoppers bénéficient d’offres pertinentes avec des annonces fluides, qui ne perturbent pas leur parcours d’achat. Et SportScheck a gagné une nouvelle source de revenus, grâce à la publicité.
Selon Jan, « Retail Media touche les consommateurs dans un environnement d’achat, ce qui est bien moins intrusif. Les résultats sont là, et nos clients sont ravis. Les annonces leur permettent de découvrir de nouveaux produits, auxquels ils n’auraient peut-être pas songé. »
En misant sur Retail Media, SportScheck avait à cœur de créer de la valeur pour ses marques partenaires. Pari réussi : les résultats sont extrêmement positifs, avec un ROAS variant entre 600 et 1000 % selon les campagnes.
« Cette solution crée de réelles opportunités publicitaires par rapport à ce qui existe déjà sur le marché. Nos clients sont satisfaits, les consommateurs aussi, ce qui nous réjouit. Pour nous, c’est un moyen extrêmement efficace de mettre nos marques partenaires en lien avec leurs consommateurs », ajoute Jan.
Retail sportif : et demain ?
Pour Jan, le secteur des articles de sport a un potentiel énorme, surtout du côté de l’« athleisure ». Le Chief Digital Officer s’intéresse ainsi au développement d’un écosystème sportif plus large, avec des cours, des voyages sportifs, des assurances… et bien sûr la technologie nécessaire. L’essentiel est d’identifier le meilleur critère de différenciation.
Quant aux enseignes tentées par le retail media, Jan n’a qu’un conseil : se lancer le plus tôt possible.
« Les retailers doivent se questionner sur les motifs de leur présence. Pourquoi leur entreprise est-elle sur ce marché ? Je pense que nous allons assister à l’émergence de concepts passionnants dans le monde du retail au sens large. Les articles de sport ne sont pas les seuls concernés, cette évolution touche tous les secteurs. »
-Jan Kegelberg, Chief Digital Officer, SportScheck
Envie de renforcer vos partenariats avec les marques ? Faites confiance à Criteo.
