S’adapter au cycle de vie client
Le parcours d’achat automobile n’a cessé d’évoluer ces dernières années. L’approche traditionnelle (effectuer quelques recherches préliminaires en ligne avant de se rendre chez le concessionnaire pour se renseigner, tester et passer à l’achat) a été bousculée pour gagner en efficacité. Désormais, les clients se décident souvent en ligne et ne se rendent chez leur concessionnaire qu’une fois leur choix arrêté. La pandémie a accéléré la tendance : de plus en plus de personnes passent du temps en ligne, les interactions en face à face sont donc plus rares.
SEAT a naturellement compris qu’il fallait s’adapter aux besoins de ses clients. Le concessionnaire a été le premier à lancer une nouvelle offre : « Achetez votre voiture maintenant et ne payez qu’en 2021 ».
Brice Renvoize, Responsable Digital & Experience de SEAT, explique : « À travers ce message, nous voulions accroître notre visibilité en ligne, inciter davantage de personnes à visiter notre site web et générer des leads sur une période de trois mois. Nous ne savions pas comment nos clients allaient réagir face à la pandémie. Nous avions donc besoin d’une solution suffisamment flexible afin de la piloter en temps réel et d’assurer le suivi de l’engagement. »
Avec l’aide de son agence, Re-Mind PHD, SEAT s’est associé à Criteo pour déployer une campagne complète, ciblée et géo-localisée pour les concessionnaires automobiles. La campagne visait à diffuser son message rapidement et à grande échelle. L’objectif ? Trouver de nouveaux prospects afin de générer des leads tactiques jusqu’aux concessionnaires automobiles locaux.
Le boost du full-funnel
Dans un premier temps, pour accroître sa visibilité en ligne et diffuser son message, SEAT a cherché des clients potentiels, intéressés par sa marque. Grâce aux données d’intention exclusives de Criteo, SEAT a pu créer une audience « amateurs de promotions » composée de personnes ayant fait des achats tout au long de l’année lors des ventes spéciales de type Black Friday et Cyber Monday.
Brice Renvoize poursuit : « Criteo propose des audiences uniques à partir de données granulaires. Nous pouvons donc toucher les prospects en fonction des acheteurs en ligne actifs sur l’ensemble du Web ».
De plus, Criteo a étendu le reach de SEAT pour trouver d’autres acheteurs potentiels en tirant parti d’audiences similaires parmi les visiteurs du site web du concessionnaire.
Deuxième stratégie : réengager les visiteurs du site web en affichant des recommandations de produits dynamiques et multi-dispositifs afin de générer des leads qualifiés et les diriger vers leur concessionnaire local. En travaillant directement avec l’agence média, Criteo a pu afficher, pour chaque visiteur, des modèles de voitures disponibles chez le concessionnaire le plus proche.
Des résultats immédiats, un partenariat à long terme
La campagne a connu un franc succès. Les visites sur le site web ont augmenté de 12 % côté prospects, tandis que le coût par visite a diminué de 54 %. En outre, la campagne a généré une hausse de 38 % des leads vers les concessionnaires tout en abaissant le coût de 12 %.
Au-delà de la performance, l’équipe Criteo a su convaincre SEAT grâce à ses conseils. Brice Renvoize conclut : « Criteo et notre agence média Re-Mind PHD ont accompli un travail exceptionnel, rapide et efficace malgré la pandémie. Criteo nous a permis de déployer notre campagne avec brio et nous avons été impressionnés par l’expertise apportée tout au long du projet. Criteo s’inscrit parfaitement dans notre stratégie de différenciation au niveau média. Nous continuerons à collaborer avec cette équipe à l’avenir ».
