Los Profesionales del Marketing siempre tratan de mejorar sus resultados finales, pero la Temporada Alta de Compras presenta una oportunidad única para impulsar un crecimiento sostenible gracias a la captación y retención de nuevos clientes.
Aún con retos económicos importantes, como la inflación y los tipos de interés altos, los consumidores están planeando las fiestas navideñas para disfrutarlas al máximo. Y, para los Profesionales del Marketing, el crecimiento es aún más importante cuando se afrontan importantes retos económicos, ya que querrán aumentar lo máximo posible el volumen de compras de los clientes actuales y captar a nuevos clientes in-market que puedan convertirse en compradores recurrentes. Este enfoque crea un efecto de “volante” (Flywheel) donde se puede pasar de una estrategia centrada específicamente en la Temporada Alta de Compras a una estrategia de crecimiento integral 365º “always-on”. Pero los Profesionales del Marketing no deberían esperar hasta Black Friday para atraer a los consumidores.
El cuarto trimestre es el mejor momento para la captación de clientes
Durante la Temporada Alta de Compras hay más consumidores “in-market”, lo que lo convierte en el mejor momento del año para que las marcas traten de captar a nuevos clientes. Y no solo se limitan a comprar en los días de grandes descuentos. Los datos sobre los consumidores de Criteo de noviembre de 2021 procedentes de más de 22.000 anunciantes mostraron que, en Estados Unidos y gran parte de Europa y Brasil, la cuota de nuevos compradores (consumidores identificados como nuevos clientes) comenzaron a aumentar a principios de noviembre y alcanzaron su punto álgido en el Black Friday1.
Las marcas y los retailers ya están monetizando a lo largo de la Temporada Alta de Compras con eventos de ventas personalizadas, incluido el segundo Amazon Prime Day de 2022 el mes pasado. Pero nuestros datos desvelaron que el Amazon Prime Day de octubre no creó un efecto halo potente de ventas en las marcas y retailers como ocurría en el pasado. El Black Friday, aunque sigue siendo uno de los hitos comerciales más importantes del año, ha ido registrando una relajación en las ventas desde 2015 (excepto en el pico de la pandemia en 2020). Esto puede deberse a que los retailers y las marcas DTC empiezan sus propios eventos de ventas mucho antes en la temporada, para que los consumidores tengan más control sobre su calendario de compras durante la temporada que más compras registra de todo el año, y así puedan acceder a marcas, retailers y productos de calidad online y en tienda física.
Los Profesionales del Marketing que conocen el proceso de compra de los clientes son los que salen ganando
Para que los Profesionales del Marketing logren destacar entre tanto ruido, necesitan conocer a fondo el proceso de compra del consumidor y ofrecer valor a sus mejores clientes y clientes potenciales en cada fase del proceso. Pero conectar con las audiencias adecuadas supone ahora un mayor reto debido a la feroz competencia, a los nuevos canales y formatos emergentes y a las dificultades en la segmentación que hacen que los Profesionales del Marketing se estén replanteando cómo pueden ofrecer mejores experiencias de cliente.
Por ello las campañas de captación basadas en datos propios pueden ofrecer a los Profesionales del Marketing estrategias de audiencia duraderas para llegar y atraer a Lookalike Audiences cuyo comportamiento de compra y preferencias se parezcan a sus mejores clientes actuales, así como a audiencias “in-market” que estén buscando sus productos y tengan una alta intención de compra. Aprovechar los datos propios que se actualizan continuamente para construir segmentos de audiencia permite a los Profesionales del Marketing desarrollar estrategias alineadas con las necesidades y los comportamientos de los consumidores para garantizar que se ofrezca siempre el máximo valor a las vidas de sus clientes y potenciales clientes.
Las estrategias “always-on” impulsan el crecimiento a largo plazo
Para lograr un crecimiento a largo plazo, los Profesionales del Marketing deben estar siempre presentes para los consumidores (“always-on”) para lograr captar a nuevos clientes cuando estén listos para comprar. Aunque la Temporada Alta de Compras puede ser cuando más consumidores estén en “modo compra”, los Profesionales del Marketing pueden llegar a clientes in-market de alto valor durante todo el año y optimizar su enfoque con sus mejores audiencias. Esto ayuda a los Profesionales del Marketing a pensar más allá de la Temporada Alta de Compras y planificar cómo sacar partido de las promociones en esta época para reducir los costes de captación de clientes durante el año nuevo e impulsar el Customer Lifetime Value durante el año nuevo.
Esto implica también hacer publicidad en los lugares oportunos, incluido el inventario en internet abierto alejado de los saturados gigantes digitales, así como en nuevos entornos de medios como los sitios web de retailers y marketplaces online mediante Retail Media. De hecho, nuestra Encuesta mundial a los Profesionales del Marketing reveló que el 53% de los Profesionales del Marketing están priorizando la publicidad en marketplaces online como una táctica para captar clientes este año2. Los Retail Media no solo ayudan a los retailers aumentando los ingresos incrementales para sus negocios, sino también colocando a las marcas lo más próximas posible al punto de compra en el sitio web de un retailer, durante la Temporada Alta de Compras y en meses posteriores
Los Profesionales del Marketing necesitan las herramientas oportunas para un crecimiento sostenible
Si los Profesionales del Marketing deciden dejar las estrategias de crecimiento fuera de su mezcla de marketing esta Temporada Alta de Compras, no solo estarán perdiendo oportunidades de conectar con los consumidores durante la Temporada Alta de Compras, sino también afrontarán una mayor competencia el próximo año, contra Profesionales del Marketing que sí monetizaron sus campañas de captación y retención de clientes durante el cuarto trimestre. La Temporada Alta de Compras es siempre crucial para los Profesionales del Marketing y nuestro equipo de Criteo está ayudando a los Profesionales del Marketing a lograr los mejores resultados finales gracias a la publicidad digital con nuestra solución de Commerce Growth.
Esta solución impulsa las campañas de captación y retención de los Profesionales del Marketing con nuestra First-Party Media Network, que les permite obtener insights de unos 725 millones de compradores activos a diario y sus hábitos de navegación y compra, aprovechando las 120 señales de intención de compra y la IA (inteligencia artificial) avanzada para atraer a los consumidores oportunos, en el momento oportuno, con el mensaje oportuno. Gracias a un enfoque “always-on” de las estrategias de captación y retención de clientes impulsadas por datos, los Profesionales del Marketing pueden lograr un crecimiento empresarial continuo en la Temporada Alta de Compras y en años futuros.
1Datos de Criteo, Cuota indexada de nuevos compradores en noviembre de 2021, en comparación con el periodo del 1 al 14 de noviembre
2Encuesta de Criteo a los Profesionales del Marketing, a nivel mundial, mayo-julio de 2022, n=526
