En internet, todos somos iguales. Las marcas y los retailers pueden competir en un mismo terreno de juego, independientemente de su tamaño. Todos conocemos marcas pequeñas que han realizado una buena campaña de marketing digital y de esta forma han irrumpido en el mercado y crecido rápidamente. Las empresas maduras, por su parte, utilizan estos recursos para incrementar las ventas.
La clave de estas estrategias es que, para estar bien ejecutadas, deben ser full-funnel, es decir, funcionar con precisión en cada paso del proceso de compra. A continuación, te damos algunas pistas sobre cómo hacerlo.
1. Establece tus valores de marca
En nuestra encuesta «¿Por qué compramos?», casi la mitad de los consumidores españoles dijo que compraban (o decidían no comprar) productos en función de los valores de la marca. Por lo tanto, define unos valores exclusivos para tu empresa y diseña tu estrategia en torno a ellos. Asegúrate de que impregnan todas las iniciativas de branding de tu compañía, y evita alinearte con temas de actualidad o misiones de otras empresas. A los consumidores no se les escapa una.
2. Ve donde estén tus mejores clientes
El descubrimiento de marca es ahora omnicanal, y los canales digitales son clave para llegar a nuevos clientes. Según nuestro estudio, en España Youtube lidera la lista con un 48,3%, siendo el canal donde es más probable que los consumidores encuentren una nueva marca que quieran probar. Le siguen de cerca las páginas web (47,3%) y Facebook (45,7%), con Instagram (42,2%) ocupando el cuarto lugar.
Crea un buyer persona de tu cliente más fiel, es decir, diseña tu cliente ideal. Después, determina en qué canales pasa más tiempo y cuáles valora más y centra tus actividades upper-funnel allí.
3. Encuentra tus prescriptores de marca
Contribuye a poner en marcha conversaciones positivas sobre tu marca online. Realiza un seguimiento de tu reputación de marca en redes sociales y relaciónate con los clientes que estén felices y satisfechos con tu servicio. ¡Ellos serán tus mejores portavoces!
Además del marketing de boca a boca, cuenta con influencers, más concretamente, con micro influencers, para apoyar esta estrategia.
4. Identifica qué elementos han funcionado
Cuando el cliente entra en la fase de consideración, es el momento de convencerle de que adquiera nuestro producto. Pero antes de continuar con nuestra campaña, debemos detenernos a analizar qué acciones han dado los mejores resultados. Analiza, ajusta y actualiza tus campañas de forma constante.
5. Define a tu audiencia
Además de auditar tus anuncios a lo largo del funnel, también es importante comprobar quién los está viendo realmente. Y si no se trata de los clientes que tienen más probabilidades de comprarte, no estarás invirtiendo tu presupuesto de manera inteligente. Definir a tu audiencia objetivo te ayudará a llegar a los consumidores que contribuyen a generar el éxito para tu negocio.
6. Personaliza tus anuncios
Los consumidores reaccionan positivamente ante los anuncios que les aportan beneficios. A casi la mitad de los españoles les gustan los anuncios que les ayudan a descubrir nuevos productos y al 38% les gustan los anuncios que les recuerdan los productos en los que están interesados. Sin embargo, al 41% de los consumidores no les gusta que se les muestren anuncios en los que no están interesados.
La publicidad sin personalización no te llevará muy lejos en la fase de consideración: la relevancia es fundamental para que tus clientes avancen por el funnel. Tu dinero estará mejor invertido en anuncios que animen a los usuarios a través de su proceso de compra con contenido personalizado y productos y ofertas relevantes. La clave está en los datos que tienes de tus clientes, así como en contar con un buen partner de publicidad online.
7. Compite por el servicio (no solo por el precio)
El precio es importante para los consumidores, pero no es el único factor que les hace comprar. En nuestra encuesta, averiguamos que garantizar una buena atención al cliente durante todo el funnel es un factor imprescindible para el 46,2% de los compradores españoles.
Para ello, analiza cada punto de contacto con tus clientes para asegurarte de que reciban una respuesta de calidad en cada uno de ellos. Puedes plantearte, por ejemplo, instalar un chatbot.
8. Empodera a tus clientes
Cuando los consumidores encuentren algo que les guste en tu sitio web, necesitan sentir que están tomando una decisión fundamentada. Si quieres que se decidan en ese preciso instante, es fundamental incluir reseñas reales de clientes. Incluye reseñas en tu sitio web, ofrece un espacio para realizar preguntas y no te vengas abajo por las opiniones negativas: son una excelente oportunidad para mejorar.
9. Diseña un sitio web hecho para comprar
Los sitios web con mayor éxito ayudan a los visitantes a decidir qué comprar y llegar al final del funnel de manera fluida. Da prioridad a tus páginas de productos. Sea cual sea tu presupuesto de marketing, tus clientes no comprarán si las páginas de tus productos no están optimizadas para la conversión. Y prueba siempre el proceso de check-out para garantizar que todo funciona correctamente.
10. Haz recordatorios a tus clientes
La mayoría de los consumidores que visiten tu sitio web se marcharán sin haber comprado nada. No hay problema: recuérdales lo que vieron, lo que les gustó o lo que se dejaron en el carrito, para lograr que muchos vuelvan y terminen de recorrer el funnel realizando una conversión. Ofréceles productos similares o descuentos para aumentar las probabilidades.
