Wollt ihr in dieser Weihnachtssaison einen neuen persönlichen Sales-Rekord aufstellen? Dann haben wir einen Tipp für euch: Investiert nicht euer ganzes Budget in Kampagnen, die auf Sales setzen.
Das klingt vielleicht widersprüchlich, aber jede Customer Journey ist anders. Daher muss auch jede Werbeerfahrung anders sein. Eure Kunden entdecken, vergleichen und kaufen Produkte und wechseln dabei zwischen Kanälen und Endgeräten hin und her. Ihr müsst daher nicht nur wissen, was Kunden kaufen wollen, sondern auch wann und wie.
Außerdem benötigt ihr über die gesamte Customer Journey hinweg eine Werbestrategie, die euren Käufern an jedem Touchpoint die richtigen Ads zeigt. Eine solche Strategie umfasst drei Stadien: Aufmerksamkeit, Consideration und Conversion.
So erreicht ihr Kunden in jeder dieser Phasen und motiviert sie letztlich zu einem Weihnachts-Kauf:
1. Aufmerksamkeit: Ihr braucht nicht die Aufmerksamkeit aller, sondern das Interesse der richtigen Kunden.
Bei Awareness-Kampagnen geht es darum, eure Brand sichtbar und bekannt zu machen. Solche Kampagnen sind jedoch kostenintensiv und eine Erfolgsmessung gestaltet sich schwierig. Das muss aber nicht so sein.
Anstatt das Targeting eurer Display Ads auf Basis grundlegender demographischer Daten oder Interessen auszurichten, ist es sinnvoller, auf das tatsächliche Kaufverhalten zu setzen. So nutzt ihr euer Budget effizienter und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass ihr die Menschen ansprecht, die an euren Angeboten wirklich interessiert sind. Betrachtet es einmal aus dieser Perspektive: Würdet ihr eine Ad für einen Smart Speaker lieber einer Zielgruppe zeigen, die kürzlich Unterhaltungselektronik gekauft hat, oder einfach nur Männern zwischen 25 und 44? Der erste Ansatz hat eindeutig mehr Potenzial, sich vom allgemeinen Werberauschen abzuheben und eine Beziehung aufzubauen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit in einem Sale endet.
Für solch eine Awareness-Kampagne benötigt ihr einen digitalen Werbepartner mit einem Shopper-Datenbestand, der sich auf das Surf- und Transaktionsverhalten konzentriert. Je mehr Daten, desto besser: So könnt ihr eine große Zielgruppe aufbauen, die auf eurem idealen Shopper-Profil basiert. So ist zum Beispiel der Criteo Shopper Graph der weltweit größte offene Bestand von Käuferdaten: Er beinhaltet Informationen zu 1,9 Milliarden monatlich aktiven Online-Shoppern und E-Commerce-Umsätzen in einem jährlichen Gesamtwert von 800 Milliarden US-Dollar.
2. Consideration: Erreicht die Leute, die tatsächlich bereit sind, eure Marke in Betracht zu ziehen.
In der Consideration-Phase wägen potenzielle Kunden die sich ihnen bietenden Optionen ab. In dieser Phase müsst ihr dafür sorgen, dass ihnen eure Marke im Gedächtnis bleibt, und sie zu Besuchen eurer Website oder zur Nutzung eurer App motivieren. Das ist gerade im letzten Quartal des Jahres äußerst wichtig, denn zu dieser Zeit gibt es besonders viele Angebote und Optionen. Wie wisst ihr, dass jemand bereit ist, sich mit eurer Brand auseinanderzusetzen?
Die Beantwortung dieser Frage bestimmt den Unterschied zwischen einer kostspieligen Kampagne, die irrelevante Besucher von geringem Wert anlockt, und einer profitablen Kampagne, die hochqualitative potenzielle Kunden bringt, die sich wahrscheinlich mit eurer Marke identifizieren.
Um zu wissen, wann jemand wirklich bereit ist, eure Brand in Erwägung zu ziehen und dieses Wissen effektiv zu nutzen, benötigt ihr zwei entscheidende Dinge: Einblick in das aktive Kaufinteresse und die Fähigkeit, potentielle Kunden überall dort zu erreichen, wo sie ihre Optionen im offenen Internet ausloten.
Ein grundlegender Ansatz zum Verständnis der Kaufabsicht ist es, nach Personen Ausschau zu halten, die nach Produkten wie euren suchen. Anspruchsvollere Lösungen bieten jedoch deutlich mehr. Sie können zum Beispiel erkennen, dass jemand Websites mit ähnlichen Produkten besucht, auf eine Ad mit ähnlichen Produkten wie die eurer Brand geklickt oder ein vergleichbares Produkt in den Warenkorb eines Onlineshops gelegt hat. Dies sind starke Signale zur Kaufabsicht. Sie helfen euch dabei, Zielgruppen mit einem hohen Potenzial an Interaktion mit euch und eurer Brand zu identifizieren.
Menschen verbringen 50 % ihrer Zeit in den Walled Gardens von Unternehmen wie Facebook oder Google. Die andere Hälfte verbringen sie im offenen Internet. Es empfiehlt sich, mit einem Partner zusammenarbeiten, der eure Reichweite über die Walled Gardens hinaus erweitert. So könnt ihr das Ergebnis eurer Consideration-Kampagnen maximieren und sicherstellen, dass ihr Käufer überall dort erreicht, wo sie ihre Optionen ausloten.
3. Conversion: Steigert eure Sales mit Hyper-Relevanz!
Gerade in der hektischen Weihnachtszeit sind Retargeting-Ads für Conversion-Kampagnen ein Muss. Sie stellen eine bewährte Methode dar, um Käufer wieder auf eure Website zu locken. Zudem sind sie wichtig, um abgelenkte Käufer daran zu erinnern, ihren Kauf bei euch abzuschließen.
Mit KI-gestützten, hoch-personalisierten Retargeting Ads steigert ihr die Effizienz eurer Werbung, erzielt mehr Sales und gewinnt mehr treue Kunden.
Solche Ads verwenden Deep-Learning-Technologie, um gigantische Datenbestände zu analysieren und vorherzusagen, welche Produkte ein potentieller Kunde als nächstes kaufen möchte. Die KI hinter diesen Ads kann auch vergangene Ad-Interaktionen und Publisher-Daten analysieren. Das ermöglicht es, zu erkennen, welche Ad-Formate und -farben sowie welcher Kanal jeweils am geeignetsten sind. Sie kann darüber hinaus das Kundenengagement und das Conversion-Verhalten vorhersagen, um den Wert jeder Impression für euch zu ermitteln und das passende Gebot abzugeben.
All das zusammengenommen bietet Käufern, die eure Ad sehen, ein „Das ist genau, was ich suche!“-Erlebnis. Und im Gegenzug liefert sie euch einen beeindruckenden ROAS.
Eine Full-Funnel-Strategie in Aktion: AVVA
Die türkische Herrenmode-Brand AVVA setzt mit Hilfe von Criteo auf einen Full-Funnel-Ansatz. Ihre 360°-Kampagne mit TV-Werbung, Retargeting, Akquisition via Similar Audiences und gezielter Ansprache ermöglicht dem Unternehmen, potentielle Käufer schnell durch die Customer Journey zu führen und so in auch langfristig treue Kunden zu verwandeln. Im Ergebnis stieg der Umsatz im Jahresvergleich um das Siebenfache.
Mehr dazu findet ihr in der AVVA Success Story.
Mehr Tipps und Strategien, die ihr sofort umsetzen könnt, findet ihr in unserem globalen oder EMEA-bezogenem Weihnachtsreport 2019.
