Customer Acquisition (Aquisição de clientes)

Em meio à acirrada concorrência atual, marcada por metas comerciais agressivas, você precisa encontrar e converter novos clientes como parte vital da sua estratégia de marketing digital. Isso vale para empresas de pequeno, médio e grande portes — da gigante global à pequena startup. No entanto, conquistar novos clientes no agitado cenário online não é uma tarefa simples. Clientes potenciais estão usando múltiplos dispositivos e canais. É cada vez maior a exposição a anúncios e a diferentes conteúdos. Por isso, encontrar e atrair as pessoas certas, com a mensagem certa, a um custo razoável, pode ser um tremendo desafio.

Se você já iniciou uma campanha de marketing para aquisição de clientes online, ou se planeja lançar uma, há várias dicas que você pode seguir para maximizar seu ROI.

Mas, primeiro, uma definição.

O que é aquisição de clientes?

Aquisição de clientes significa conquistar novos clientes. Isso inclui qualquer método usado, tanto online quanto offline, para encontrar novos clientes e encorajá-los a comprar. Táticas comuns incluem cold calling e email marketing, além de táticas online, como email, redes sociais, marketing de conteúdo, SEO, publicidade paga (paid display) e anúncios de paid search (busca paga).

Nosso foco será a aquisição de clientes online, especificamente através de publicidade paga, pois nossos dados mostram que mais da metade dos profissionais de marketing no mundo todo vem usando esse modelo como parte de suas estratégias de aquisição.

Vamos examinar os fatores que você deve considerar para aumentar o ROI com novas campanhas de aquisição.

1. Verifique seus dados e a tecnologia que você usa

O sucesso de sua estratégia de marketing para aquisição de clientes depende, em grande parte, dos dados aos quais você tem acesso e da tecnologia que você utiliza para transformá-los em receita. Você deve ser capaz de separar novos prospects dos clientes existentes, identificar prospects com maior probabilidade de converter e segui-los em diferentes dispositivos, navegadores e apps.

Por isso, busque uma solução que ofereça um conjunto de dados de consumidores considerável — quanto maior, melhor. Certifique-se de ler os adendos do contrato, pois alguns parceiros cobram taxas adicionais para acesso a esses dados.

Verifique também se a sua solução tem machine learning avançado para analisar e otimizar grandes conjuntos de dados. Seu parceiro deve fornecer uma análise granular de dados comportamentais e de padrões de compra. E deve ser capaz de ajustar a campanha com base nas suas metas de performance. Pela enorme quantidade de dados que precisa ser sintetizada, e pela necessidade de otimização contínua, é essencial trabalhar com uma tecnologia de machine learning sofisticada o suficiente para maximizar seu ROI.

2. Quantifique o seu alcance

Para conquistar o maior número possível de novos clientes, você precisa criar campanhas de prospecção com o maior alcance possível. Por exemplo, seus anúncios estão limitados a uma única rede ou apenas a plataformas de ad exchange? Que tipo de relacionamento você tem com publishers, ou seja, em quantos publishers você pode mostrar seus anúncios? Você tem acesso a inventários premium?

A solução ideal deverá oferecer parceria com uma ampla rede publishers, que colocarão seus anúncios na frente do maior número possível de prospects altamente qualificados, em posição de destaque, e quando eles estiverem comprando ativamente.

3. Escolha o melhor modelo de negócio

Em geral, programas de aquisição de clientes têm como base o CPC ou o CPM. O melhor modelo para você depende das suas metas específicas.

CPC significa “Custo por Clique”, ou seja, você só paga quando alguém clica no seu anúncio. Quando você estipula determinada meta de performance, como incrementar a receita, o tráfego ou as vendas, o

CPC normalmente é a melhor opção.

CPM significa “Custo por Mil Impressões”, ou seja, você paga um certo valor para cada mil impressões, se alguém clicar ou não no seu anúncio.

Se o ROI é um importante indicador de performance (KPI), considere uma solução que ofereça preço com base no CPC. Dessa forma, você poderá monitorar mais estreitamente a performance e os resultados.

4. Use anúncios dinâmicos

Dados de pesquisas de mercado mostram que anúncios personalizados geram mais vendas e alavancam o ROI. De fato, 88% dos profissionais de marketing nos EUA relataram ver melhorias mensuráveis devidas à personalização — mais da metade viu um aumento maior que 10%. (Evergage)

Muitas soluções oferecem apenas anúncios estáticos. Isso significa criar um inventário fixo de anúncios que serão mostrados para grupos de pessoas com base nas regras que você definir. Outras até oferecem alguns recursos dinâmicos, mas limitados a mostrar os produtos best-sellers ou uma lista de ofertas manualmente selecionadas.

Para maximizar a performance dos seus esforços de aquisição, invista em anúncios dinâmicos. Assim, você poderá mostrar anúncios personalizados para cada prospect, com base em seus comportamentos de compras e interesses por produtos. A tecnologia de otimização de anúncios dinâmicos seleciona o melhor esquema de cores, o layout e o call-to-action de acordo com o seu guia de marca, para que você possa gerar conversões com cada anúncio.

5. Aproveite todo o potencial da tecnologia de recomendações de produtos

Nossos dados mostram que quase metade das vendas vem de produtos que nunca foram vistos no site. Ou seja, se um consumidor nunca viu seu anúncio, é possível que nunca tenha feito uma compra.

Portanto, é uma decisão inteligente incluir Recomendações de Produtos em suas campanhas de aquisição de clientes. Com a tecnologia Product Recommendations, você pode mostrar itens específicos e relevantes para cada consumidor, conforme suas preferências e hábitos de compra. Por exemplo, se a Joana já deu sinais de que ama sapatos, um anúncio que mostre apenas o sapato campeão de vendas da sua loja será ignorado. Mas um anúncio que inclua diversos sapatos poderá premiar você com seu próximo novo cliente.

6. Use predictive bidding para otimizar seu investimento

Quer aproveitar ao máximo seu budget de aquisição de clientes? Busque uma solução com tecnologia de predictive bidding. O predictive bidding usa machine learning para analisar grandes conjuntos de dados e determinar o bid certo, no momento certo, para definir o custo de cada venda. A tecnologia Predictive Bidding também permite a otimização do modelo com base em suas metas comerciais, como ROAS (retorno sobre o investimento em publicidade), CPO (custo por pedido) ou CPS (custo por venda).

Resumindo: Como desenvolver uma estratégia de aquisição de clientes online vencedora

1. Assegure-se de ter um conjunto de dados grande o suficiente com o qual trabalhar, bem como tecnologia avançada para analisar e otimizar esses dados.
2. Escolha uma solução que ofereça o maior alcance possível.
3. Escolha o modelo de negócio certo para suas metas comerciais.
4. Use tecnologia de otimização de anúncios dinâmicos para criar anúncios personalizados para cada consumidor em tempo real.
5. Use tecnologia de recomendações de produtos para aumentar seu potencial de conversão.
6. Aproveite todo o poder da tecnologia Predictive Bidding para fazer valer e otimizar seu investimento.