Já estamos no início do ano. E você já deve estar pensando sobre os rumos do varejo em 2018. Diga, como você prefere comprar? Pelo smartphone? Você não está sozinho. Essa é uma tendência que só cresce.
Nosso relatório de 2017, Análise do E-commerce no Mundo – Terceiro Trimestre, mostra que houve um aumento de 9% nas transações realizadas com dispositivos mobile desde o terceiro trimestre de 2016. Durante a última Cyber Monday, praticamente metade (44%) das compras ocorreu por dispositivo mobile.
As compras mobile são feitas em qualquer lugar. Os consumidores pesquisam produtos durante o jantar. Eles comparam preços a todo momento. Não largam o smartphone de jeito nenhum.
Assim como os tutoriais em vídeo, os testemunhos do YouTube, os chatbots, as fotografias em 360° e a realidade aumentada, o comércio mobile tem construído uma ponte entre o e-commerce e o varejo físico.
Empresas de e-commerce têm investido fortemente em lojas físicas. Nos EUA, a Starbucks fechou sua loja online para priorizar a interação do cliente dentro da loja. Startups de e-commerce estão abrindo lojas físicas e também quiosques ou “pop-up stores” (lojas para temporadas). Também nos EUA, durante o fim de semana da Black Friday, 174 milhões de consumidores, um número acima do esperado, correram para lojas físicas.
Embora muitas empresas continuem a ver o e-commerce e o varejo físico como experiências separadas, os consumidores não fazem mais essa distinção. Por isso, como já olhamos para 2018, chegou a hora de tirar o “e” de e-commerce de uma vez por todas.
A era do marketing voltado para o consumidor começou.
O que o consumidor quer
Se você perguntar ao consumidor como ele quer comprar, Criteo Shopper Story 2017 verá que 69% das pessoas preferem comprar online. Porém, 72% gostam de conhecer novas lojas físicas e 74% gostam de ir a lojas físicas sempre que têm tempo.
Basicamente, o consumidor gosta de comprar da forma que tem vontade.
Portanto, as empresas precisam focar em experiências diferenciadas, online e offline. Hoje, a jornada do consumidor é complexa. É aí que entra uma estratégia eficiente de marketing de performance, para construir uma ponte entre o digital e o offline. Nesse ponto, devemos considerar três aspectos fundamentais: conectar, construir e medir.
1. Conecte suas experiências Online e Offline
Você conhece a jornada de compras do seu cliente? Sabe se ele primeiro avalia o produto na loja física e finaliza a compra online? Ou vice-versa? É importante entender esse processo para impulsionar vendas e reengajar cada consumidor que saiu do seu site sem concluir a compra. Omnishopping é a nova tendência. Por isso, você deve reunir o maior número possível de dados de comportamento do seu público-alvo.
Os consumidores usam seis táticas principais durante a jornada de compras:
- Webrooming: pesquisar online, comprar na loja física.
- Showrooming: ver o produto na loja física, mas comprar no site da varejista.
- Click & Collect: comprar online, retirar em uma loja física.
- Scan & Scram: literalmente, “Olhar e Vazar”. Ou seja, ver o produto em uma loja física e comprá-lo no site de outra varejista.
- Click & Ship: ver o produto em uma loja física e comprá-lo por smartphone para entrega.
Uma estratégia de marketing de performance eficiente conecta as experiências online e offline para transformar o tráfego físico em tráfego da web – e vice-versa. Para isso, avalie como você pode identificar seus consumidores dentro da loja física e manter contato com eles. Você não deve perdê-los de vista. O email marketing, por exemplo, é um ótimo recurso para conquistar e fidelizar clientes. É só enviar emails com opção de assinatura e conteúdo relevante.
Também é importante oferecer experiências exclusivas dentro da loja física. Para atrair clientes e reforçar o branding, a fabricante de óculos Warby Parker já realiza vários eventos nas suas lojas físicas, como festas para pets e leituras com o autor.
2. Construa uma relação Omnichannel
Em média, sete entre dez consumidores colocam produtos no carrinho, mas não finalizam a compra. Se as empresas conseguirem diminuir a taxa de abandono (mesmo em alguns pontos percentuais), isso poderá fazer uma grande diferença no resultado final.
Os omnishoppers têm muitas opções, em qualquer canal ou dispositivo. Se você quer permanecer no topo da lista, a única maneira é fornecer conteúdo relevante em cada ponto de contato. Isso significa aproveitar ao máximo todos os dados do consumidor.
A gestão de dados já é prioridade para os executivos de marketing. Em uma pesquisa realizada em parceria com a Forbes Insights, descobrimos que quatro entre cinco marcas e varejistas usam dados do cliente como parte de suas estratégias de negócios.
No entanto, existe uma grande preocupação quanto a competir com os gigantes da internet, como Amazon e Facebook, que limitam o acesso aos dados dos clientes. Se você está tentando se conectar com seu público, mas precisa de intermediários, saiba que são esses intermediários que controlam o relacionamento com o cliente.
Em uma estratégia de marketing de performance eficaz, as empresas precisam reunir e combinar dados para ter uma vantagem competitiva. Nossa pesquisa mostra que três quintos das marcas e varejistas já fazem isso. Iniciativas de colaboração de dados aumentam o impacto e a relevância do anúncio, permitindo que marcas e varejistas de pequeno porte se destaquem nesse competitivo mercado.
3. Meça além do consumo e das impressões
Se você já cria campanhas para redes sociais há algum tempo, sabe como as métricas são importantes para medir sua performance. É possível também que você utilize outras métricas, como engajamento, impressões e visualizações de vídeo.
Há mais de cinco anos, o marketing nas redes sociais é uma tática fundamental para as empresas. Contudo, nossa pesquisa mostra que ainda é difícil medir o ROI – em 2017, mais de 60% dos profissionais de marketing entrevistados disseram que medir o ROI das redes sociais era o maior desafio.
Nos EUA, apenas um entre cinco CMOs pode demonstrar o impacto das redes sociais de forma quantitativa. Também é difícil medir o ROI do marketing de conteúdo. Em uma pesquisa realizada pela TrackMaven, 71% dos entrevistados disseram que o principal desafio para eles era correlacionar o marketing de conteúdo e o marketing nas redes sociais à receita.
Em geral, as estratégias de marketing de conteúdo e das redes sociais são medidas pelo consumo. Sua estratégia de marketing tem um ponto central: gerar vendas.
Sua campanha de marketing gerou conversões? Que tipo de vendas você viu?
Rastreando a jornada do consumidor em todos os pontos de contato (até a venda), o marketing de performance oferece o ROI de uma página de produto para cada canal.
Marketing de performance
Você quer começar sua estratégia de marketing de performance?
Então, não se restrinja ao e-commerce. Pense grande. Comece a personalizar seus anúncios para cada consumidor, não para cada canal.
Uma estratégia de marketing de performance reconhece as mudanças de comportamento do consumidor e ajuda as organizações a se adaptarem às realidades do novo mundo físico-digital. Tendo o consumidor no centro de tudo, as equipes poderão conectar a experiência online e offline, fidelizar o cliente e medir o sucesso em cada etapa da jornada de compras.
