Finora abbiamo trattato il commerce marketing per retail offline e abbiamo esplorato le diverse modalità con cui startup di digital native, come Harry’s, Away e Glossier, creano la fidelizzazione del cliente mediante il content marketing. Eppure questo non risolve totalmente il problema dei carrelli abbandonati e di ex-visitatori nei siti ecommerce.
La maggior parte dei consumatori abbandona il sito durante il processo di acquisto. La percentuale media di abbandono del carrello è intorno al 77%. Pensi che sia possibile incrementare il numero di consumatori che proseguono e, infine, cliccano su “Acquista”? L’abbiamo chiesto direttamente ai clienti.
Con il nostro sondaggio 2017 Shopper Story abbiamo intervistato più di 10.000 consumatori nel mondo per conoscere le loro preferenze di acquisto. Abbiamo scoperto che al 72% piace ancora provare nuovi negozi, ma anche che il 75% preferisce ancora fare il più possibile shopping online.
Ecco tre modi che puoi seguire per far rimanere i consumatori sul tuo sito in ogni fase del percorso di acquisto:
1. Ottimizzare la tua pagina dei prodotti
Dei più di 10.000 intervistati per il nostro sondaggio, il 67% ha citato la spedizione gratuita, il 64% gli sconti disponibili, il 48% le foto accattivanti, il 48% le valutazioni rilevanti, mentre il 20% ha citato la chat online.
Con queste statistiche in mente, è chiaro che il tuo sito dovrebbe offrire la maggior parte se non tutte queste caratteristiche, per facilitare il più possibile i consumatori nella ricerca, scoperta e nell’acquisto dei prodotti.
Il retailer di cosmetici Sephora non solo domina il mercato offline del trucco ma anche quello online. Le pagine dei prodotti sono facili da sfogliare e visualizzano chiaramente le valutazioni degli articoli, insieme alle istruzioni e agli ingredienti. La pagine hanno anche lo scopo di rispondere ad eventuali domande e dubbi che un consumatore potrebbe avere su un qualsiasi prodotto, in modo che sia possibile trovare tutte le risposte immediatamente.
Ma non solo questo, Sephora ha anche una visualizzazione scorrevole che mostra contenuti creati da utenti che vogliono condividere come i prodotti appaiono in azione. Queste caratteristiche creano pagine di prodotti informative e coinvolgenti.
2. L’esperienza dell’utente
La nostra Shopper Story ha cercato di scoprire quanti canali diversi vengono utilizzati in un percorso medio di acquisto. Circa un terzo (32%) dei consumatori compie ricerche tra i siti per trovare il miglior prodotto possibile. Se il consumatore esce da un sito di ecommerce, è per cercare migliori possibilità di scelta, maggiori informazioni sui prodotti, opzioni di spedizione e recensioni sui prodotti.
Ogni retailer e ogni brand dovrebbe costantemente testare il suo sito Web in modo che sia più semplice effettuarvi acquisti. Il sito Web del gigante del retail Zara è un caso di studio di semplicità, che potrebbe in parte giustificare perché i ricavi dell’ecommerce dell’azienda sono aumentati del 41% nello scorso anno.
Grazie alla sua pagina ottimizzata e alle sue opzioni limitate per la navigazione, Zara.com punta ad aiutare i consumatori a trovare gli ultimi articoli più venduti, a esplorare recenti campagne e a compiere ricerche. Cliccando su ciascuna categoria è come sfogliare una rivista di alta moda, con modelli artistici e, per ciascun prodotto, l’opzione di trovare prodotti simili, oltre che disporre di un dispositivo di ricerca della taglia basato sui dati dei consumatori.
Tuttavia, avere il sito Web o l’app più semplici da utilizzare potrebbe non essere sufficiente. Ecco perché è necessario anche pensare a come riavvicinare i consumatori dopo che hanno lasciato il tuo sito Web.
3. Creare un percorso omnichannel
Lo scorso ottobre, Sephora ha combinato team in-store e digitali e ha assegnato un EVP di Omniretail. Con oltre 400 punti vendita negli USA, il retailer ha anche puntato forte sulla tecnologia, con grossi investimenti in app, siti Web, tecnologie di display in-store e programmi di premio fedeltà che richiamano i consumatori per l’acquisto.
Questi investimenti hanno dato i loro risultati: dal 2016, Sephora ha più che raddoppiato le vendite online, raggiungendo il 13% della quota totale di mercato del retail di cosmetica online. Inoltre, i team addetti alla vendita in negozio di Sephora sono anche competenti in tecnologie, addestrati non solo per aiutare le persone a trovare esattamente quello che cercano, ma anche per osservare e rilevare importanti dati sui consumatori, utili per creare relazioni future.
Definire la propria strategia di commerce marketing online
Lo scopo di ogni retailer dovrebbe essere quello di trasformare il traffico offline in traffico web online, e viceversa. Immagina di poterti riconnettere a un consumatore che ha visitato il punto vendita ma che ne sia uscito prima di aver acquistato. Oppure di poter creare un programma fedeltà utilizzando dati personalizzati ricavati dagli acquisti precedenti di un consumatore.
Il fatto è che la stragrande maggioranza di consumatori (98%) lascia il tuo sito Web senza acquistare nulla, almeno alla prima visita. Oppure visita il tuo negozio e poi acquista online. Per i brand della cosmetica e i retailer che cercano di richiamare i consumatori, il retargeting è un modo eccezionale di coinvolgere nuovamente i tuoi clienti e di chiudere il ciclo dei percorsi di acquisto omnichannel. Un partner di retargeting forte, con un esauriente gruppo di dati consumatori, ti può aiutare a coinvolgere nuovamente i clienti che hanno lasciato il tuo sito Web fornendo loro l’incentivo per tornare sul sito o nel tuo punto vendita.
Per saperne di più su come richiamare i tuoi consumatori per acquistare sui social, in-app e attraverso i video, scarica la nostra Retargeting 201 Guide.
